20 років переговорів про основні угоди з міжнародними корпораціями посилили навички Людовика Тендрона. Тендрон працював юрисконсультом групи Accor у Європі та Південно-Східній Азії протягом 14 років після початку своєї кар'єри в Hewlett-Packard на посаді юридичного юриста. У 2014 році він розпочав власну ділову консультацію з метою не лише вести переговори та закривати вигідні угоди, а й отримувати цінні угоди, використовуючи свою мережу та особливі здібності.

Володіючи французькою, англійською та іспанською мовами та користуючись академічною кваліфікацією як французьких, так і іспанських університетів, Людовик Тендрон також є прихильником екологічних питань, докладаючи зусиль, щоб використовувати свої навички для підтримки стійких проектів у галузях гостинності та розкоші, коли це можливо.

Розблокуючи вплив та успішні переговори, OFFWHITEBLOG розмовляє з головним переговорником Людовиком Тендроном

Що спонукало вас написати книгу про переговори та навички впливу?

Як корпоративний юрист, я відчував себе експертом у своїй галузі, але не став головним переговорником, бо багато знав про контракти. Діяльність з людьми та вплив на них все ще були важливими навичками для розвитку Психологія відіграє важливу роль у переговорах. Прагнучи отримати більше знань з цього питання, я взявся за дослідження ключових факторів, які впливають на нашу ефективність в контексті переговорів, включаючи, як працює наш мозок, наша фізіологія, вплив нових технологій та інші наукові висновки, які невідомі або ігноровані. у світі бізнесу. Я натрапив на дивовижні речі і вирішив поділитися ними з іншими, починаючи зі своїх клієнтів.

Ви француженка, як ви адаптували свої переговорні навички до азіатського середовища? З якими принциповими відмінностями ви стикалися при спілкуванні з азіатським колегою?

Робота з різними культурами вимагає глобального мислення. Вам потрібно бути цікавим до інших культур та здобути мінімум знань про їхній досвід (наприклад, історію та звички). Вам також потрібно побудувати цінну міжнародну мережу. Докладати зусиль для вивчення чи розуміння іноземних мов допомагає. Таким чином ви будуєте мости між вашою культурою та культурою інших.

Азіати мають інший спосіб ведення бізнесу. Взагалі кажучи, довіру потрібно заробити до підписання будь-якого договору. Тому терпіння часто є чеснотою в Азії. Багато країн Азії не виробили таких самих принципів справедливості та рівності, як у західному світі, коли йдеться про бізнес. Наприклад, контракт часто матиме меншу цінність, ніж довірчі відносини, які ви можете розвинути. Правова система може бути неефективною. Ви можете витратити багато часу і грошей на розвиток відносин, якщо не зможете оцінити можливості та розмістити людей з хорошим рівнем точності.

Молоді підприємці часто зазнають тиску з боку ринку та власних інвесторів / акціонерів. Яку б пораду ви дали керівнику стартапу?

Навички ведення переговорів мають вирішальне значення для підприємців. Наслідки можуть бути настільки згубними, як неможливість продати свої ідеї / продукти або навіть втратити контроль над своєю компанією. Деякі високостратегічні рішення повинні бути прийняті при створенні бізнесу. Починати потрібно з правої ноги.

Ключовим є також хороший контроль негативних емоцій (таких як страх чи гнів). На підприємців часто виникає тиск. Оптимізм може швидко поступитися місцем грошовим потокам або потребі у коштах. Необхідно знайти нові ринки товарів чи послуг. Легко потрапити в негативну спіраль як підприємця. Стрес може легко перемогти вас. Ваша фізіологія та мова тіла можуть врешті-решт зрадити вашому емоційному статусу, який підхоплюють майстри-переговорники. Найкращі рішення зазвичай приймаються тоді, коли люди мають позитивну енергію. Тому для підтримки рівноваги важливо залишатися зосередженим, добре оцінювати можливості та підключати точки. Контроль мови тіла та добре розуміння своїх якостей та вад також повинні дати вам перевагу.

Як легко розвивати навички ведення переговорів? Хіба ці навички не є частиною вашої оригінальної ДНК? Що б ви порадили тому, хто вважає, що він має дивовижні ідеї, але є слабким переговорником?

Майстер-переговорники не народжуються, вони доглянуті. Деякі люди можуть бути більш соціальними та доброзичливими, ніж інші, що може дати їм перевагу, коли справа стосується побудови наближення. Інші можуть бути кращими слухачами та вміти читати людей. Але цих здібностей було б недостатньо, щоб хтось став головним переговорником. Для досягнення цього рівня необхідно розвинути інші навички. Зрештою, люди можуть навчитися бути більш соціальними або краще слухати. З усіх цих причин я не думаю, що ви народилися головним переговорником. Більшість людей розвивають навички ведення переговорів на роботі.

У своїй книзі ви посилаєтесь як на бізнес, так і на дипломатію. Один з ваших улюблених історичних довідок - Шарль Моріс де Талейран-Перигор, відомий як «Талейран», французький політик на межі XIX століття. Що вас цікавить у Talleyrand, чому таке захоплення?
Я думаю, що найкращі учасники переговорів виявляють себе у важкі часи, коли їм доводиться вирішувати важливі питання. Дивовижна річ з Талейрандом - це довговічність його кар’єри (він прожив до 84-річного віку в той час, коли очікуваний життєвий показник становив 40), різні політичні режими, через які він жив і в яких брав участь (з часів революційна монархія, імперіалізм до республіки), дивовижна мережа по всій Європі, яку йому вдалося побудувати в той час, коли засоби спілкування були дуже основними, його людські якості (терпіння, навички слухання, інтелект, творчість)… З усіх цих причин я вважаю його як одного з найкращих переговорників, який Франція коли-небудь мала.

Дональд Трамп, «Мистецтво угоди» або «Мистецтво без угоди»?

Ми не можемо сказати, що Дональд Трамп не може вести переговори. Йому вдалося розвинути прибутковий бізнес, використовуючи навички ведення переговорів. Однак я вважаю, що його успіх слід також приписувати людям, яких він обирає, щоб допомогти йому (і вирішити проблеми, які він іноді може створити). Він, мабуть, не той головний переговорник, на який він претендує. Його підхід до переговорів є дуже виграшним. Обман є частиною його стратегії. Він любить домовлятися з погрозами, кидати камінням у людей тощо. Це протилежне тому, що мусить робити мудрий переговорник. Найкращі учасники переговорів - це ті, хто може знайти важелі, не використовуючи владу.

Дональд Трамп, ймовірно, повинен перейти від конкурентного мислення до співпраці.

Основна ідея чи концепція, що міститься у вашій книзі, яку повинна шукати кожна ділова людина?

Розвиток самосвідомості. Здатність до самоаналізу - це незамінний інструмент для майстра-переговорника. Однак чітка і чесна самосвідомість є рідкісною якістю, якою володіти та діяти. Ті, хто втілює чесну самосвідомість, зазвичай підступні, що робить їх більш прихильними, справжніми, а отже, і більш впливовими. Людина, що усвідомлює себе, краще готова працювати з іншими.

Лідери, які розвивають самосвідомість, як правило, є більш ефективними та успішними. Вони слухають, спостерігають за тим, що відбувається навколо них, приймають конструктивну критику та ростуть. Багато досліджень показують, що коли ви усвідомлюєте себе, ви впевненіші, кращий комунікатор, більш креативний та емоційно розумніший.

З особистої ноти ви любитель шампанського (ви створюєте відому подію Singapour Fete le Champagne). Яка частина шампанського є вашою улюбленою? Що б ви порадили новим відвідувачам регіону Шампань?

Монтань-де-Реймс, розташований між Реймом та Еперне - мій кращий регіон. Мені подобаються села, як Hautvilliers, де Дом Періньйон вперше розробив техніку виноробства шампанським. На схилах схилів знаходиться Всесвітня спадщина ЮНЕСКО.

Розділ "Майстер-ключ" присвячений тимчасовим принципам, серед яких князі та дипломати прийняли один, щоб розвинути стосунки з іншими з часу туману: ділитися гарною стравою з гарною пляшкою. Як справжній любитель шампанського, Вінстон Черчілль одного разу зловив би, що "келих шампанського піднімає настрій, загострює розум, але пляшка дає протилежний ефект". З цією мудрістю важко не погодитися.

Я можу лише заохотити людей відвідувати прекрасний регіон Шампань та деякі будинки з шампанським. Руйнарт і Поммері, мабуть, одні з найвидовищніших у Реймсі; і Дейтс і Боллінгер в Аÿ.

[Головний ключ: розблокуйте свій вплив та досягти успіху в переговорах через Barnes & Noble або Amazon]